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VLOV李海莉:智慧+用心成就100分店长

黑莓公司CEO吉姆·巴尔斯利曾经说过:“店长的气质直接反映出品牌的品质。”VLOV北京新业广场店店长李海莉就是这样一位独具品牌气质的店长。她优雅的着装和淡定从容的气质与高贵优雅、注重高生活品质的VLOV男装不谋而合。

在李海莉检查陈列的时候,店里走进来两位客人。她迎上去微笑着说:“王先生、王太太,我们又有新品上架了,您要不要看看?”说着就向两位顾客介绍起来。店内导购说:“这是我们店长的独门功夫,进过我们店的消费者,她能记住80%。”对于这个“功夫”了得的店长,《纺织服装周刊》记者有些惊讶,但更多的是好奇。她是如何做到的?她还有哪些过人之处?

用心理学辅助营销

位于北京市丰台区南三环的新业广场,并不靠近一线中心商业区,客流量也不大,面对这样的市场环境,李海莉马上找到了对策––建立VIP客户网。“我们店的消费者一般都是周围小区的居民,他们习惯下班之后来逛逛,另外还有一些周边的个体老板。他们每次进店后,我并不急着推销,而是先跟他们熟络起来。”李海莉说,除了高品质的产品,亲切、热情而适度的服务态度也能留住一大部分顾客。短短半年,李海莉就发展了近百位VIP客户。“记住客户的姓氏,热情地跟他们打招呼,让他们产生宾至如归的亲切感,这样他们就离VIP客户更近一步了。”李海莉说道。

“销售并不是一成不变地介绍产品这么简单的,跟顾客打交道要因人制宜、因地制宜。”有着五年多店长经验的李海莉在研究顾客心理方面很有自己的见解:“不同品牌的消费者在心理上也有差别。就拿VLOV来说,男装消费者往往不擅长讲价,但他们在购买之前是有自己的心理价位的,他们往往想买便宜的商品却不愿明说。这时候就要根据自己的经验推测顾客的喜好和购物的预算,并主动向顾客推荐价位适合的商品。在这个过程中绝对不能让顾客感觉丢了面子,这是需要一定功底的。”

融会贯通品牌文化

说起VLOV的品牌文化、设计师思想和品牌的大事件,李海莉如数家珍。她认为,真正做到了解和热爱品牌是成为一个成功店长的基础。导购们说,店长每一次销售产品对她们来说都是重要的一课,见识了李海莉的推销,才明白什么是真正的了解品牌。李海莉常对她们说:“向顾客介绍品牌不是向他们背诵产品宣传册,你要用自己的知识和经验把品牌文化融会贯通,让这个品牌在你的介绍下活起来。”

在向顾客介绍产品的时候,李海莉会先观察顾客的打扮,进而猜测身份,再有的放矢地进行推销。当她面对一个年轻时尚的都市白领时,她会着重介绍设计师吴青青在时装周上大放异彩的新闻,让顾客感受到VLOV与众不同的独特设计品位;当她面对的是一位衣着品位不凡的中年成功男士时,她则着重介绍VLOV卓尔不凡的精英气质和高品质生活、健康着装的品牌理念⋯⋯

“店长是品牌的另一张脸,我们的销售语言、着装品位、谈吐气质都会影响消费者对品牌的印象。”VLOV作为时尚的都市男装,面对的是有一定艺术品位并注重生活品质的男性消费者,因此李海莉对自己和店员的要求也非常高:“我们在销售过程中,一定要保持优雅、从容的态度,避癫痫病怎么治疗会好的快免过于琐碎的解说,用词和语气都要符合目标消费者的知识结构和生活品位,过于明显的暗示性引导也要尽量避免。”

以遵守工作规范为前提

“店长是品牌销售链条中承上启下的重要环节。”李海莉是这样看待店长这个职位的:“能严格管理店员的店长只有60分;能跟店员成为朋友的店长有80分;能够挖掘武汉哪家医院专治癫痫这种病呢?店员潜力,帮助她们提升的店长,才有100分。”

在店员心目中,李海莉是一位不怒而威的店长。她虽然态度从容、语气亲切,但却有着让人尊敬和武汉治疗癫痫贵吗服从的威信。李海莉说:“我做了五年多的店长,在跟店员相处方面最大的心得就是:要时刻保持如泰山般不可动摇的基本原则。”中国人做事,喜欢讲究情、理、法,情字是永远优先的,然而李海莉认为,这个情理法,要建立在遵守一个基本原则的基础上。

李海莉上任之后的第一件事,就是严肃地跟店员强调了工作的各项要求和规范,要求她们严格遵守。当时店员们都心生抱怨,觉得这个店长不通情达理,以后日子难过了。然而,经过了半年的磨合,她们发现李海莉并非不通情理,而是在坚持工作原则的基础上,用真心与员工相处,体谅店员的难处,尽力为她们协调。

不仅如此,李海莉还制定了明确的奖惩制度,完成一笔大额单的店员如何奖励,没有完成工作量的店员如何惩罚都完全透明化,升职加薪也完全按照明文规定进行。所有店员一视同仁,在这样明确的条例面前,她们不必担心所谓的“人情压力”,反而能尽全力去努力工作,形成良性的竞争。这样明确的奖励机制,激发出了店员强烈的进取意识,帮助她们挖掘出了自己的潜能,正如李海莉说的:“能帮助店员提升的店长才是100分的店长。”

每天都要获取营养

李海莉曾经在其他品牌做了五年店长,她觉得事业进入了黄冈癫痫病瓶颈期,已经没有了发展空间,这时猎头公司找到她,把她带到了VLOV。过了半年回头看这个决定,李海莉觉得她做得非常正确:“其实VLOV和之前的公司,在薪酬上的差异并不是非常大,工资的改变不是我来VLOV的决定性因素。”李海莉认为,一个人身上永远都有提升的空间,她需要源源不断的养料来支撑。“之前的品牌,我看不到提升的空间,这样看不到未来的埋头苦干很容易让人倦怠。”正在这时,VLOV通过猎头公司找到了李海莉,他们描绘的职业前景让她非常心动,于是她毅然决然地离开了已经进入“五年之痒”期的品牌,来到了VLOV。

李海莉说:“做店长是为了了解销售终端的运作,这只是一个起步,我的职业规划是成为品牌运营主管,或者专业买手。VLOV给我提供的不仅是一个理想的晋升平台,更是一种全新的模式。它能带给我新的思路,这种源源不断获取营养的感觉,让我在这个职务上工作的每一天都干劲十足。”

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